恬爱：稳步前行 市场拓展始于华南

　　PCbaby：请问能否简单介绍下贵品牌的发展历程呢？

　　Toby：作为一个土生土长的新西兰人，我为新西兰拥有得天独厚的自然条件而骄傲。新西兰确实是一个适合家庭共同成长的好地方。

　　作为一名8岁孩子的父亲，我始终把家庭放在第一位，深信父母应该全心全意与孩子共同分享美好时光。无论在体育运动，钓鱼或者散步的时候，我们都应该为孩子提供机会，让他们健康快乐地自然成长。良好的修养源自儿童时期的健康自然成长，孩子的健康成长离不开父母的用心参与。

　　我相信自然成长这一理念同样可以渗透到孩子的生活方方面面，包括他们的饮食。虽然我们每天都可以接触到各类针对儿童设计的食品，可惜大部分的食品只是笼统地告诉孩子要吃“五次以上”，或者“多于此分量”，并没有给出孩子一天所需的合适摄入量。有时候，量多并不一定就更好，孩子自然成长的关键应该是获取一种自然的营养平衡。

　　作为有着58年历史的新西兰家族企业Health Pak的总经理，20多年的工作经验告诉我， tenda的创立必须融入自然成长这一理念。我们觉得很有必要为您的孩子提供一款能够满足自然成长需求的婴幼儿配方奶粉，这款奶粉不仅采用新西兰最好的原料，而且能够提供恰到好处的营养。为此，我们与新西兰最好企业合作，为您带来新莱特牛奶公司最好的牛奶，以及杜邦营养与健康部研究中心的优质活性益生菌。

　　PCbaby：现在的产品越来越注重用户的体验，那我们在新近推出的产品中体现了哪些消费需求呢？能否与我们分享一下？

　　Toby：在我创立恬爱这个品牌时，我希望能和消费者建立透明的沟通，在这种沟通中通过信息透明度、真实性和安全性了解恬爱。

　　而我发现新西兰国家实验室AsureQuality旗下inSight项目的宗旨在于验证产品从田间地头到消费者手中的信息真实性并透明地展示出来。所以我们通过了一年多的申请过程和参与inSight项目验证，今天终于有幸成为第一个获得了新西兰国家实验室AsureQuality的全程验证的奶粉品牌，并坚持从恬爱第一罐婴幼儿奶粉开始，整体生产流程及宣传材料均通过inSight项目验证。此外，恬爱系列产品也将一如既往地使用inSight项目进行验证，确保产品品质的同时建立与消费者保持透明、真实的沟通。

　　PCbaby：不同的消费群体对产品的需求也是多样的。请问，贵品牌的产品主要针对哪些消费人群呢？是否会对不同消费人群进行明显不同的市场投入和发展规划呢？

　　Toby： 恬爱与所有的父母都相信, 精心呵护每一位宝宝自身对均衡营养的好吸收，让宝宝自然成长是对宝宝最好的爱。恬爱婴幼儿配方奶粉拥有新西兰天赋的自然纯净，选用新西兰奶源, 同步配以科学工艺造就均衡营养, 促进宝宝全面发展。

　　恬爱奶粉目前有亲衡和优益两大系列，亲衡系列奶粉甄选三大营养元素：OPO、 乳铁蛋白和益生元三大营养元素, 促进宝宝对关键营养素的吸收, 提高营养的使用效率, 帮助宝宝更好地全方位发展, 特别适合上火宝宝。

　　优益系列则根据不同阶段宝宝的身体状况和需求，挑选不同优势的菌株，有针对性地促进宝宝在不同阶段的自然成长，以优益好肠道、优益强抗敏和优益全保护来为宝宝打造三维优益体质, 特别适合剖腹产宝宝。

　　此外，恬爱旗下的零食品牌tenda kids恬爱小子是一款无人工色素、无香精、无防腐剂的纯天然健康零食，特别适合孕妇和宝宝食用。

　　PCbaby：能否简单介绍下目前贵品牌的发展情况呢？如主要销售渠道有哪些，而哪些渠道是贵品牌希望大力拓展的？

　　包承伟：恬爱销售渠道有商超、母婴店和电商，但这三个销售渠道的拓展是分阶段和片区的。本着稳健的态度，恬爱在中国大陆的拓展首先开始于华南市场，基于在这个区域的客户基础、渠道基础的优势，恬爱在华南地区是全渠道进入。目前在华南地区高端商超、连锁超市、婴童店都可以看到恬爱的产品, 而且销售增长显著，消费者口碑得以快速建立。

　　目前，恬爱正式向全国招商，根据市场的变化和发展趋势，恬爱在寻求优质的渠道经销商的同时，也在积极发展婴童渠道的特分商，两类客户的发展落脚点都在母婴渠道。为确保客户利益不受损害，所以原则上这两类客户在同一地区不会重叠存在。另外在保证客户利益上，恬爱的电商渠道是特殊设计的，一方面线上线下销售的产品是独立的，线上线下销售的产品从规格、配方、包装形式都是明确区分的;另一方面，恬爱的电商是中国营销公司直属部门，不会转包第三方运作，保证了政策的协调统一。

　　PCbaby：消费者选择母婴类用品时，是特别注重产品的品质，从外在来说，也就是注重该产品的信誉，请问，您觉得，母婴产品建立信誉，最有效最直接的方式是什么呢？能否解释下理由呢？

　　Toby：我觉得最有效和直接的是透明的沟通，因为在这种沟通中，消费者可以了解到产品的“前世今生”——生产工艺、检测流程等等，通过信息透明度、真实性和安全性了解品牌，消费者更容易对一个品牌产生信任感。因此恬爱的所有产品都采用公开、透明的方式与消费者沟通,让消费者在这种沟通中通过信息透明度、真实性和安全性了解恬爱。

　　恬爱采用第三方溯源的方式, 保证产品的质量及品牌的信誉. 历经一年时间顺利成为新西兰国家实验室AsureQuality旗下inSight项目首个全程验证的奶粉品牌，并坚持从恬爱第一罐婴幼儿奶粉开始，整体生产流程及宣传材料均通过inSight项目验证。此外，恬爱旗下的系列产品也将一如既往地使用inSight项目进行验证，确保产品品质的同时建立与消费者保持透明、真实的沟通。

　　PCbaby：能否分享一下，您觉得品牌要一直保持领先地位(竞争力)的策略或是心得呢？

　　Toby：我觉得品牌要一直保持领先地位(竞争力)的心得是, 产品需要根据消费者需求在功能上进行创新。恬爱的优益益生菌婴幼儿配方奶粉, 就是基于对消费者的需求所研发创新的一个产品。

　　恬爱知道, 长期以来, 人们一直忽略母乳中含有大量益生菌。对于其作用, 人们一直未能有足够重视, 但是科学研究表明母乳中含有丰富的活性益生菌, 母乳中的活性益生菌是婴儿胃肠道菌群的重要来源，帮助婴儿抵抗腹泻、呼吸道疾病、降低过敏以及其他疾病的风险。恬爱支持在新一代的配方奶粉中保证提供均衡营养的同时, 合理添加优质益生菌, 并保护其在产品中的活性, 给宝宝提供均衡营养的同时, 提供宝宝更多的健康支持。

　　因此恬爱创新了保活科技,采用专利小包装保活益生菌, 并根据不同阶段的身体状况和需求,挑选不同的菌株,有针对性的促进宝宝在不同阶段的成长。从而能满足目前消费者需求, 为妈妈提供更好的解决方案。

　　PCbaby：请问您是如何看待目前(母婴用品)行业的发展现状？您对这一行业的发展有哪些预期呢?？

　　包承伟：目前行业的发展现状是从粗放转入规范，正处于转型期。无论是产品到门店到经营方式到为消费者服务都经历了调整和完善的过程, 将来的行业, 不论是婴童店还是产品,产品在法律法规上更严格和规范, 母婴渠道不再是粗放式经营, 而是集中于为消费者提供服务。

　　PCbaby：请问，贵品牌是第几次参加CBME展？此次参展将会为大家传递一个什么新的信息呢？对于此次参展有着什么期望呢？

　　包承伟：恬爱作为新西兰创新奶粉品牌, 这次是第一次登陆中国参加 CBME展，本次参展亦携手新西兰国有认证机构Asure Quality一同参展，此次参展将会为大家传递只有与消费者真正地进行透明的沟通，让消费者通过信息透明度、真实性和安全性了解品牌，才能更好地对品牌产生信任感。希望和广大渠道客户和行业客户见面, 让行业用户和媒体对我们有更多的了解，一起支持恬爱发展。